Rambler's Top100
retailmagazine.ru
Торговое оборудование. Розничная торговля
Профессиональный журнал и интернет-портал для ритейлеров и поставщиков торгового оборудования, товаров и услуг
ЖУРНАЛ ПОДПИСКА РЕКЛАМА
НовостиСтатьиЭкспертыМероприятияМаркетПоставщикиСсылкиКонтакты

Главная Оглавление
Бизнес-Блокнот
Статьи

Деловые переговоры - тонкая игра

"Общение - наивысшее наслаждение", - писал Сент-Экзюпери. Пожалуй, он прав, но не во всем. Одно дело беседовать с другом за чашечкой чая, и совсем другое - принять участие в деловых переговорах. По данным американских статистов, около 70% людей терпят неудачу в бизнесе только лишь потому, что не умеют правильно себя преподнести на деловых встречах, занимать лидирующее положение при ведении беседы. О том, как правильно, с психологической точки зрения, вести себя на переговорах и не попасться на уловки делового партнера рассказывает Елена ОЛЬТЕЙНИКОВА, кандидат медицинских наук, председатель Российской ассоциации психологов "Познание" (г. Москва)

Елена Анатольевна, какие наиболее частые ошибки совершают при ведении деловых переговоров?

Для ответа на это вопрос, следует оговориться, что деловые переговоры бывают двух видов: либо партнеры находятся на равных, то есть, испытывают друг к другу обоюдный интерес; либо один из участников находится в роли нуждающегося "просителя", которому жизненно важно склонить другого на свою сторону. В первом случае наиболее типичные ошибки - это обычная невнимательность и неумение слушать, а главное услышать собеседника, скованность и неправильное построение фраз. Во - втором, изначальное занятие и настрой на унизительную позицию просящего. Все эти ошибки создают психологические барьеры в общении.

Существуют ли способы для преодоления этих барьеров?

Конечно. Все деловые переговоры так или иначе "завязаны" на деньгах или на получении каких - либо выгод. Когда в голове человека включен "денежный счетчик", его поведение становится неестественным. Во - первых, во время переговоров следует забыть, что от исхода встречи зависит ваше материальное благополучие. Вы должны внушить себе мысль, что работаете для собственного удовольствия, должны заставить собеседника уважать себя. Никогда не начинайте фразу со слов " Мне нужно...", "Наша компания нуждается...", "Моим сотрудникам хочется ..." . Говорите так: " Я хотел бы..." "Нашей фирме не помешало бы...", "Мои сотрудники были бы не против..." Таким образом, даже если фактически Вы более заинтересованы в заключение сделки, нежели ваш партнер, то вам не придется играть роль "просителя". И дело тут не только в сохранение личного достоинства. С точки зрения психологии, деловые переговоры - это борьба, конкуренция. Стоит только одному из противников продемонстрировать свою слабость на уровне слов, жестов или взгляда - и он практически проиграл. Например, есть такая методика НЛП ( нейролингвистическое программирование). Суть ее заключается в том, что с помощью определенного построения фраз человек программируется на выполнение конкретных действий. Если Вы хотите склонить собеседника к какому- либо поступку, то начните фразу так: "Вы не могли бы..." (при обращении к женщине) или: "Не могли ли бы Вы..." (если разговариваете с мужчиной), а затем ставьте глагол в неопределенной форме. Гарантия того, что партнер выполнит Ваше желание 80%.

А как проявляется слабость на уровне жестов?

Грубейшая ошибка, которую совершают на уровне жестикуляции - это кручение в руках карандаша, ручки, блокнота. Такой жест родился в далекие времена, когда наши предки лишь отдаленно напоминали людей и предпочитали решать все проблемы с помощью дубинки. Перед нападением противники некоторое время стояли друг напротив друга, вооружившись палками или камнями. Тот, кто испытывал страх начинал вертеть в руках свое оружие. Дело в том, что на ладонях древних людей находились рецепторы, отвечающие, в том числе, и за чувство страха. Инстинктивно, чтобы себя приободрить противники начинали потирать эти чувствительные места. Со временем организм человека перестроился, но жест остался. Поэтому, когда один из участников переговоров начинает вертеть карандаш, другой, на подсознательном уровне, воспринимает это как слабость противника. Нерасполагающие к общению жесты, которые свидетельствуют о закрытости человека и неуверенности в своих словах, - это скрещивание на груди рук, сцепливание пальцев, постоянное поправление очков, прически.

Можно ли с помощью жестикуляции задать беседе нужный тон?

С помощью жестов можно расположить человека к себе. Например, существует такая техника "отзеркаливание". Суть ее в том, что вы повторяете жесты собеседника. Например, если партнер стучит пальцами по крышке стола, закинув ногу на ногу, то попробуйте ненавязчиво сделать тоже самое. На психологическом уровне вы совершаете действие присоединения - то есть объединяете себя с партнером, как бы становитесь его союзником. Однако здесь следует оговориться, если деловые партнеры одного пола, то воспроизводить жесты нужно с зеркальной точностью. Если собеседник постукивает правой рукой, то и вы должны постукивать правой. В случае, когда деловые партнеры разных полов, нужно повторять жесты так: к примеру, собеседник сидит слегка отклонившись влево, - отклонитесь в ту же сторону.

Вы хотите сказать, что пол партнера должен в какой- то мере обуславливать поведение на переговорах?

Несомненно. Если мужчина видит перед собой привлекательную женщину, то как бы он ни говорил себе, что сейчас она для него всего лишь деловой партнер, на психологическом уровне он все равно будет воспринимать ее, в первую очередь, как красивую женщину. Тоже самое можно сказать и о представительницах слабого пола: когда деловым партнером является интересный с их точки зрения мужчина.

То есть бесполезно внушать себе мысль, что ты беседуешь с "бесполым существом"?

Да. В поведении все равно будет присутствовать сексуальная мотивация. Природу не обманешь. К тому же этой "слабинки" не нужно боятся. С ее помощью можно выиграть деловые переговоры. Например, если мужчина скажет женщине комплимент : " у такой матери должен быть очень красивый ребенок", - то он сразу же завоюет ее расположение. Эта фраза не только подчеркнет привлекательность собеседницы, но и вызовет у нее приятные мысли о собственных детях. Деловой женщине для манипуляции партнером - мужчиной при переговорах стоит лишь на все лады повторять фразу: "Я уверена, что такой надежный партнер, как вы ..." или: "Полагаю, вам можно доверять ...". Совсем не обязательно так действительно думать, просто этой фразой вы даете мужчине возможность почувствовать силу и демонстрируете свое доверие, которое на подсознательном уровне воспринимается им как женская слабость - такая привлекательная для большинства мужчин. Даже отъявленный хам после осознания своего мужского отнюдь не партнерского, превосходства пойдет соей собеседнице на встречу.

Выходит, ведение переговоров - это на 100% тонкая игра?

Разумеется. И чем профессиональнее к ней подходить, тем больше удовольствия и выгоды она принесет. Главное - не заигрываться: не забывать о нравственных и моральных устоях.

Беседовала Дарья Голенкова.


На главную страницу    Содержание номера (июнь 2001 г.)

Перепечатка и использование материалов журнала и сайта допускаются только с согласия редакции, с активной ссылкой на сайт Torg.spb.ru и с указанием автора.

Яндекс цитирования