Rambler's Top100
Весь Маркет Акции Популярные Новые Расширенный поиск
Шкаф низкотемпературный D-420, ФАРТОВ ,

,

,

,

retailmagazine.ru
Торговое оборудование. Розничная торговля
Профессиональный журнал и интернет-портал для ритейлеров и поставщиков торгового оборудования, товаров и услуг
ЖУРНАЛ ПОДПИСКА РЕКЛАМА
НовостиСтатьиЭкспертыМероприятияМаркетПоставщикиСсылкиКонтакты

Практика бизнеса / Новости. События. Тренды

Екатерина Уколова: «Для увеличения среднего чека нужно мотивировать и продавцов, и покупателей»

Екатерина Уколова, генеральный директор компании Oy-li
Екатерина Уколова, генеральный директор компании Oy-li
Увеличение среднего чека — один из самых действенных способов роста прибыли. Но как это можно сделать на практике? О своем видении технологии повышения среднего чека в магазине рассказывает бизнес-тренер, генеральный директор компании Oy-li Екатерина Уколова.


Индивидуальная мотивация продавцов даёт около 80% прибыли вместо 20% при коллективной


Чтобы измерить результаты работы магазина и повысить его эффективность, могу представить такой алгоритм:
— измерение по сотрудникам, дням, часам, сменам (в хорошем магазине — по часам);
— мотивация (денежная + система конкурсов);
— ассессмент-центр (оценка продавцов);
— разработка программы обучения и развития продавцов через супервайзеров и начальников смен;
— мотивация покупателей, выкладка;
— контроль mystery shoppers;
— контроль системы развития продавцов, личные папки развития сотрудников;
— каждодневный анализ эффективности приёмов и работы персонала.

Система мотивации должна выглядеть так: оклад + бонусы. Индивидуальная мотивация работает гораздо лучше, даёт около 80% прибыли вместо 20% при коллективной.

Важны и конкурсы (недельные, в месяц, коллективные, индивидуальные, между сменами). Главное — использовать этот принцип постоянно, чередуя их: «Лучший в неделю», «Лучший чек» и так далее. Мы проводили такой конкурс, мотивируя продавцов флакончиком духов. Выручка выросла на 50%!


Мотивация покупателей, или Двадцать приёмов увеличить чек


Существуют действенные приёмы, на практике существенно повышающие размер среднего чека.

1. Акция «товар в ноль» — например, 10 роз за 149 рублей. Для проведения этой акции найдите товар, который будет интересен массовому сегменту; замотивируйте продавцов на продажу товаров более дорогих, с большей маржой или товаров-заменителей и, конечно, обучите их заменять товар. В результате кто-то из посетителей будет покупать именно так, как предложено в акции, но большинство будут уходить с более крупными покупками.

2. «С этим товаром покупают…»: тестируются товары, наиболее часто соединяемые друг с другом, например, мясо — приправы. Составьте таблицу, в которой к каждому товару впишите то, что можно купить вместе с ним; создайте конкурс на большее количество единиц в чеке; обучите продавцов и оформите подсказки на полках: «Если вам не предложили товар А, к этому товару просите подарок!»

3. Магнит сверху. При среднем чеке в 2500 рублей в салоне красоты придумали маникюр в подарок, при обслуживании на 3000 рублей — массаж в подарок. Замотивируйте покупателя покупать больше! Замотивируйте продавцов продавать больше! Обучите продавцов и оборудуйте баннер у кассы с акцией, чтобы не забывали.

Такой приём очень хорошо работает. Клиент сам спрашивает: «Что это за массаж?» Недавно протестировали один салон, где за месяц применения такого приёма средний чек поднялся с 2500 до трех с лишним тысяч рублей.

4. Заменитель с большей маржой. У вас покупают какой-либо товар — найдите ему более маржинальную замену. Такие приёмы хорошо работают в косметических магазинах, потому что под рукой немало совсем недорогого товара, который может мотивировать продавцов на продажу продукции.

5. Купите хоть что-нибудь. Если вашему продавцу не удалось продать или он продал недостаточно, расположите стол с распродажей или с акцией на выходе, чтобы было видно только выходящим. Протестируйте товар на трафике, меняйте его до тех пор, пока не получите необходимую конверсию и дополнение к чеку.

6. «Три по цене двух». Это акция на высокомаржинальные товары. Обучите допродавать к такой акции продавцов, но у них при этом должна быть мотивация на средний чек.

7. Программа лояльности. Пример см. диаграмму
По нашему опыту, при использовании такой программы, оборот растёт на 20–30%.

8. Пожертвования. Это очень интересный и эффективный приём. Известен случай, когда вся пиар-компания была построена на обещании «За каждую купленную вами пару обуви мы отправляем пару кроссовок детям Аргентины».

9. Более дорогой товар. Обучите продавцов предлагать более дорогой товар, когда клиент принял решение купить. Приём применяется и в случае, если покупатель по каким-то причинам не купил нужный ему товар — на замену предлагается товар с аналогичными качествами, но подороже.

10. Больший объём. Приём, подобный предыдущему. Научите продавцов предлагать 100 мл вместо 50 мл, замотивировав их. Это работает в продажах духов, шампуней и прочего. Хотя зачастую продавец, опасаясь, что покупатель пожалеет денег, предлагает ему самый малый объём.

11. Наборы. Скомпонуйте товары для своих клиентов и сделайте специальное предложение при покупке комплекта.

12. Подсказки на ценниках: соединительный кабель к компьютеру для принтера, антенна для телевизора, сумка для ноутбука и так далее. Можно написать напоминания: «Не забудьте купить…»

13. Купоны — то, что можно обменять на скидку в дальнейшем. Действуют даже 5%.

14. «10 за 10». 10 товаров за 10 евро вместо поштучных товаров стоимостью евро каждый. Некоторым покупателям так кажется выгоднее, и это реально работает!

15. Минимальная закупка. Яркий пример — Metro Сash and Сarry: определите минимальную партию.

16. Дегустация и семплинг. Предложите клиенту попробовать (сесть на мебель, потрогать цветы), организуйте дегустационный столик.

17. Допродажа однородного товара. Больше бумаги, скрепок, расходных материалов: часто покупатель, купив одну упаковку, приходит за другой.

18. Импульсивная покупка. Расположите в кассовой зоне товары, которые сами себя продают. Обычно это товары массового спроса и/или детские.

19. Агрегаторы. Привлеките к себе более интересных клиентов! Очень хорошо повысились продажи производителей и продавцов кухонной мебели, когда они привлекли к себе риэлторов, продающих новые квартиры. Инструментами здесь могут быть партнёрские программы, различные купоны.

20. Проводите мероприятия. Например, сделайте день красоты. Хорошо раз в месяц проводить мероприятия для постоянных клиентов, рассказывать им о новинках, предлагать акции «услуга в подарок» и товары со скидкой. Лучше проводить такой день в ближайшие дни после зарплат, авансов — приблизительно 25-го числа. Но этот совет актуален для тех, кто рассчитывает на аудиторию, живущую от зарплаты до зарплаты.

Главное — до проведения любого мероприятия, до введения в действие любой акции обучите и замотивируйте продавцов. А потом — получайте больше прибыли!

По материалам общероссийской практической конференции «Управление магазином — 2014».





Содержание журнала " Практика торговли. Торговое оборудование.", Октябрь 2014




Все статьи рубрики Практика бизнеса

????????

Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 35963   




Подписка на журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")    Назад    Выставки торгового оборудования    На главную страницу Retailmagazine.ru - торговое оборудование



Журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Журнал "РесторановедЪ" ("Современный бизнес. Ресторан") на сайте Restoranoved.ru
Журнал "Современный отель" на сайте HotelExecutive.ru




Полезное
» Технологическое, холодильное оборудование для ресторанов. HI Cold
» Торговое, холодильное оборудование. Спецхолодмонтаж

Темы публикаций
Свежий номер
Практика торговли (Торговое оборудование.)
» Архив » Подписка
» Online-журнал » Реклама
В номере
RETEXPO 2015: мы надеемся вдохновить вас!
 
HICOLD – холод высокого качества
 
Актуальные тенденции в архитектуре торговых центров
 
Денис Афанасьев, компания "ПРОФМАСТЕР": «Будем радовать заказчиков качеством услуг, стоимостью и сроками выполнения работ»
 
Правильное освещение превратит ресторан в новый для гостя мир
 
Магазины будущего рождаются сегодня
 
Надо плыть в голубой океан: биться в кровь времени уже нет
 
СТМ как вклад в будущее
 
Стратегия кооперации: командой выигрывать на классе
 
Как закрыть вопрос с электроэнергией?
 
Денис Котов, генеральный директор петербургской книжной сети «Буквоед»: «Мы конкурируем за время наших читателей не с другими книжными магазинами, а с телевидением, Интернетом и алкоголем»
 
Меняя одежду, мы меняем мир
 
Сегмент БТиЭ переходит на мультиформатную модель бизнеса
 
Предложить тему


Сайт Retailmagazine.ru (Torg.spb.ru) - торговое оборудование, торговля
Перепечатка и использование материалов сайта и деловых журналов "Торговое оборудование. Лучший выбор", "Практика торговли" разрешены только с активной ссылкой на сайт Retailmagazine.ru с предварительного разрешения редакции.
Издательство "Наша деловая пресса" © 2006-2015
Журнал "Практика торговли. Торговое оборудование"
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Медиагруппа "Лучший Выбор"
Яндекс цитирования