Rambler's Top100
Весь Маркет Акции Популярные Новые Расширенный поиск
Ларь SF-762, ФАРТОВ Ларь SDQ-700, ФАРТОВ Ларь SD-720Q, ФАРТОВ Шкаф морозильный BD-L280SD, ФАРТОВ Бонета IHF-D2205P, ФАРТОВ
retailmagazine.ru
Торговое оборудование. Розничная торговля
Профессиональный журнал и интернет-портал для ритейлеров и поставщиков торгового оборудования, товаров и услуг
ЖУРНАЛ ПОДПИСКА РЕКЛАМА
НовостиСтатьиЭкспертыМероприятияМаркетПоставщикиСсылкиКонтакты

Практика бизнеса / Новости. События. Тренды

Магазины дьюти-фри на паромах

Руководители «земного» магазина могут взять на вооружение наше умение держать аудиторию

Работа Кима Энгблома (Kim Engblom), руководителя направления беспошлинной торговли финского судового концерна Viking Line, осуществляющего пассажирские и грузовые перевозки по Балтике, на первый взгляд, проще работы руководителей любых «земных» магазинов, ведь его покупатели — пассажиры парома. Которые, как кажется, в любом случае никак не пройдут мимо выставленного товара. Однако первый взгляд обманчив, и магазины дьюти-фри имеют не меньше, а иной раз и больше сложностей, чем обычные «земные» торговые точки. Именно об этом мы говорим с Кимом Энгбломом.

Viking Line (Viking Line Abp) — финский судоходный концерн, осуществляющий пассажирские и грузовые перевозки на Балтике. Зарегистрирован на Аландских островах c головной конторой в Мариехамне, который также является портом приписки большей части паромов компании. Действующие маршруты: Турку — Мариехамн / Лонгнес — Стокгольм; Хельсинки — Мариехамн — Стокгольм; Мариехамн — Капельшер; Мариехамн — Стокгольм; Хельсинки — Таллин. Компания основана в 1959 году капитаном дальнего плавания Гуннаром Эклундом, которому президент Финляндии Урхо Кекконен впоследствии присвоил почетное звание советника мореходства. Флот Viking Line состоит из семи судов, новейшим из которых является экологически чистое M/S Viking Grace (ведено в эксплуатацию в 2013 году), курсирующее на линии Турку — Мариехамн — Стокгольм. В настоящее время концерн Viking Line работает на финском, шведском, прибалтийском и российском рынках паромных перевозок. За 2014 год паромы концерна перевезли 6,6 млн пассажиров.



Во всех магазинах есть базовый и индивидуальный ассортимент


— Господин Энгблом, сколько всего магазинов находится под вашим управлением?

— Мы только что открыли на линии «Хельсинки — Таллин» магазины моды — таким образом, сейчас у нас их девять.

— Различается ли их ассортимент?

— Во всех магазинах есть базовый ассортимент, но для каждого подбирается ещё и индивидуальный, поскольку на паромах путешествуют разные сегменты покупателей. Например, у нас есть категория гостей, которые любят виски. И на пароме «Синдерелла» мы предоставляем им большой выбор этого напитка — все они знают об этом и покупают билеты специально на этот паром. Недавно на нём даже проходило специальное мероприятие, на котором было представлено более шестисот сортов виски. За три дня мы продали этого напитка на 1,5 миллиона евро!

— У многих паромов есть такая своя специфика?

— Да, например, на пароме «Хельсинки — Таллин» у нас есть освобождение от налога на добавленную стоимость, и в связи с этим там представлен более широкий ассортимент товара. При этом ценообразование у нас выстроено таким образом, чтобы цена для покупателей на всех линиях оставалась примерно одинаковой. Но в любом случае она дешевле на 20–25% средней цены за эту продукцию в магазинах «на земле».

— Насколько ограничен список товаров, которые можно реализовывать в магазинах дьюти-фри?

— Что касается алкоголя, то в этом мы не имеем никаких ограничений, а вот что касается одежды и прочих товаров, то здесь закупочная цена не должна превышать 65 евро за единицу товара. У нас часто спрашивают, к примеру: «Почему у вас нет «Роллекса» на борту?» Или других часов, или дизайнерских сумок. Это связано именно с данным ограничением. Магазин моды, который мы открыли на линии «Хельсинки — Таллин», не попадает под ограничения дьюти-фри, так как он не заходит на Аланды — специальную автономию, которая имеет возможность продавать товары в формате дьюти-фри, — и там мы можем несколько расширить ассортимент.

«В отношении алкоголя мы не имеем никаких ограничений, а в отношении одежды и прочих товаров закупочная цена не должна превышать 65 евро за единицу товара».



Одна из наших главных задач — продвижение товара среди гостей паромов


— Приходится ли руководителям магазинов заниматься продвижением товара и продвижением самих магазинов среди гостей паромов или такой задачи перед ними не стоит?

— Конечно, перед нами стоит такая задача, и она одна из главных наших задач! Ведь мы контактируем непосредственно с клиентами — потенциальными покупателями. Каждые два месяца мы проводим ту или иную кампанию: у нас очень популярны различные дегустации вин или показ моделей одежды — и это происходит постоянно. Кроме того, это проводится не только в рамках общей большой кампании, но и для отдельных частных групп, к которым приходит сомелье и проводит дегустацию, например, шампанского. В этом большая разница между нашими магазинами и магазинами, которые находятся «на земле». Там люди проходят мимо, покупают вино или другие напитки и уходят, а у нас они находятся достаточно долго, идти им больше некуда, и каждая покупка является развлечением. Поэтому мы и организовываем для них такие развлекательные мероприятия: у них есть на это и время, и желание. Более того, уже на регистрации, чтобы люди, зарегистрировавшись и ожидая посадки, не скучали, мы организуем так называемые предпродажи: рассказываем, что их ожидает на борту, что они могут попробовать — на «Грейс» это делают даже музыкально.

— В таком случае, господин Энгблом, ощущают ли магазины беспошлинной торговли экономические спады и экономические подъёмы на «внешнем» рынке или они живут по своему собственному графику, который никак не соотносится с тем, что происходит «на материке»?

— Экономический спад в какой-то степени нам даже помогает: когда он происходит «на земле», то наша цена становится ещё более привлекательной для покупателей. Мы, конечно, предлагаем ему эту цену и видим, что в подобные сложные периоды у нас какие-то товары начинают покупать даже больше, чем раньше.

— Например, какие?

— Например, губную помаду и другую косметику, потому что все хотят улучшить себе настроение.

— А какие сезонные спады и подъёмы в продажах ощущают ваши магазины?
— Это зависит от того, что на наших паромах свои целевые аудитории, чьи поездки также зависят от сезонов. Например, высокий летний сезон — подъём путешествующих семьями. В это время продаются несколько иные вещи, чем когда идёт низкий сезон и приезжают конференц-группы. Тогда на борту больше бизнесменов, покупающих больше алкоголя, а с детьми покупают больше одежды. Таким образом продажи уравновешиваются и больших сезонных провалов не происходит.

«Для гостей парома каждая покупка в магазине дьюти-фри является развлечением. И мы должны им это развлечение предоставить!»



Продажи должны прогнозировать очень точно, ведь склада нет


— С какими сложностями, отличными от сложностей обычных магазинов, сталкиваются руководители магазинов беспошлинной торговли?

— Помещение. Прежде всего помещение! У нас всё же очень мало места. Мы хотели бы, например, более просторно развесить одежду — красивой одежде ведь требуется много места! Но это просто невозможно сделать. Кроме того, мы должны очень точно прогнозировать продажи, ведь у нас нет возможности везти с собой склад одежды или другого товара: его просто негде хранить. Наконец, у нас очень много специфических ограничений, связанных с нахождением в море: стол, к примеру, должен быть обязательно прикручен, его нельзя передвинуть.

— Какие товары пользуются особенным спросом, каких приходится брать больше всего?

— Конечно, конфеты — они особенно популярны (улыбается). Далее — вина, а также другие напитки в зависимости от того, какую кампанию мы проводим, — это может быть водка, может быть виски или шампанское. За год вина и шампанского мы продаём порядка трёх миллионов литров. Но у нас ведь, кроме того, имеется особый ассортимент вин, которые не продаются ни в Швеции, ни в Финляндии, — их можно купить лишь на наших паромах. Например, мы сотрудничаем с производительницей шампанского — она живёт в Шампани и подбирает нам вина для дегустаций и продажи. Это, конечно, даёт нам возможность сделать уникальное предложение для наших гостей и тоже увеличивает продажи. В целом, мы ориентируемся на наш северный край, изучаем, какие вина здесь популярны, и представляем их на борту. А так как объём этой продукции у нас очень большой, мы закупаем её по очень хорошим ценам.

— Господин Энгблом, а у покупателей разных национальностей есть свои приоритеты?

— Есть. Например, шведы покупают больше виски, а финны — коньяк. Шведские женщины покупают больше декоративную косметику, а финские — крем для кожи.

— Были ли случаи воровства товара гостями, ведь на паром заходят разные люди? Как организуется система безопасности, защищающая товар от краж?

— Серьёзных проблем с этим у нас нет. Ведь люди находятся на пароме 40 часов, пусть даже с выходом в какие-то города. Эта проблема более актуальна для аэропортов, где люди покупают дешёвые билеты, заходят в магазин дьюти-фри, воруют там что-то и выходят, никуда не улетая. А с нами они проводят много времени. Но в любом случае у нас работают видеокамеры, ведутся записи, на борту есть охранная служба, так что мы всё держим под контролем.

«Мы должны очень точно прогнозировать продажи, ведь у нас нет возможности везти с собой склад одежды или другого товара: его просто негде хранить».



Любой продавец всегда знает, как действовать во время шторма


— Господин Энгблом, в чём особенности работы с персоналом магазинов беспошлинной торговли? Что от ваших сотрудников требуется такого, о чём не задумываются сотрудники обычных магазинов?

— Прежде всего, состояние их здоровья должно позволять им работать на борту — никаких других особенных требований нет. Конечно, они понимают, что специфика работы требует проводить много времени вдалеке от дома: они работают понедельно — одну неделю проводят на борту, одну неделю — дома. И, конечно, в зависимости от маршрута, график работы может быть разным. Магазин открыт 10,5 часов, но в разное время: он открыт, когда паром находится в море, и закрыт, когда он на берегу. Поэтому магазин может открываться рано утром, потом закрываться на какое-то время и вновь открываться и работать до позднего вечера. Но это сильно зависит от маршрута. То есть сотрудник, находясь в море, фактически постоянно должен быть в боевой готовности — в любое время приступить к работе. Конечно, у них есть свои каюты, столовая, а также спортивный зал и сауна.

— Кроме того, ваши продавцы, наверное, должны уметь справляться с любой экстренной ситуацией?

— Разумеется, от них, как и от сотрудников обычных «земных» магазинов, требуется умение справляться с какими-то экстренными случаями. И в данном случае большая разница именно в том, что паром находится в море, а простые магазины — на земле. Соответственно, у нас может быть качка, шторм, какие-то другие экстренные ситуации. Хотя для парома шторм, который бывает на Балтийском море, абсолютно ничем не угрожает, пассажиры могут испугаться. Может даже возникнуть паника! Поэтому любой сотрудник на борту, в том числе и продавец, всегда знает, как успокоить пассажиров и как вообще действовать во время шторма: мы постоянно их этому обучаем и тренируем.

— А как во время шторма сохраняются бутылки с товаром?

— Обычно бутылки стоят так плотно друг к другу, что даже не качаются. Но если уж вдруг сильнейший шторм, то всё дополнительно заматывается — и в магазине, и в ресторане.

— Что из организации работы магазина беспошлинной торговли могут, на ваш взгляд, взять на вооружение руководители обычного магазина?

— Это то, как мы держим аудиторию: как можем рассказывать истории о вине, о шампанском, о виски. Мне кажется, что так могут делать все магазины: приглашать своих покупателей на какую-то вечеринку и рассказывать о своём интересном товаре. Мы это делаем каждый день! Ведь хороший сервис и продажи связаны напрямую!


«Руководители «земного» магазина могут взять на вооружение наше умение держать аудиторию: мне кажется, что любой магазин может пригласить своих покупателей на какую-то вечеринку и рассказать о своём интересном товаре».






Содержание журнала " Практика торговли. Торговое оборудование.", Апрель 2015




Все статьи рубрики Практика бизнеса

????????

Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 36235   




Подписка на журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")    Назад    Выставки торгового оборудования    На главную страницу Retailmagazine.ru - торговое оборудование



Журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Журнал "РесторановедЪ" ("Современный бизнес. Ресторан") на сайте Restoranoved.ru
Журнал "Современный отель" на сайте HotelExecutive.ru




Полезное
» Технологическое, холодильное оборудование для ресторанов. HI Cold

Темы публикаций
Свежий номер
Практика торговли (Торговое оборудование.)
» Архив » Подписка
» Online-журнал » Реклама
В номере
RETEXPO 2015: мы надеемся вдохновить вас!
 
HICOLD – холод высокого качества
 
Актуальные тенденции в архитектуре торговых центров
 
Денис Афанасьев, компания "ПРОФМАСТЕР": «Будем радовать заказчиков качеством услуг, стоимостью и сроками выполнения работ»
 
Правильное освещение превратит ресторан в новый для гостя мир
 
Магазины будущего рождаются сегодня
 
Надо плыть в голубой океан: биться в кровь времени уже нет
 
СТМ как вклад в будущее
 
Стратегия кооперации: командой выигрывать на классе
 
Как закрыть вопрос с электроэнергией?
 
Денис Котов, генеральный директор петербургской книжной сети «Буквоед»: «Мы конкурируем за время наших читателей не с другими книжными магазинами, а с телевидением, Интернетом и алкоголем»
 
Меняя одежду, мы меняем мир
 
Сегмент БТиЭ переходит на мультиформатную модель бизнеса
 
Предложить тему


Сайт Retailmagazine.ru (Torg.spb.ru) - торговое оборудование, торговля
Перепечатка и использование материалов сайта и деловых журналов "Торговое оборудование. Лучший выбор", "Практика торговли" разрешены только с активной ссылкой на сайт Retailmagazine.ru с предварительного разрешения редакции.
Издательство "Наша деловая пресса" © 2006-2015
Журнал "Практика торговли. Торговое оборудование"
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Медиагруппа "Лучший Выбор"
Яндекс цитирования