Rambler's Top100
Весь Маркет Акции Популярные Новые Расширенный поиск
Cистема cтеллажная Eco_Line, ТМ проект НАСТОЛЬНАЯ ЭЛЕГАНТНАЯ ТАБЛИЧКА PRESENTER, DURABLE Экономпанели и аксессуары фирмы Abbott (Англия - Россия), ТМ проект НАПОЛЬНЫЙ ТЕЛЕСКОПИЧЕСКИЙ СТЕНД SHERPA® INFOBASE, DURABLE Шкаф низкотемпературный D-420, ФАРТОВ
retailmagazine.ru
Торговое оборудование. Розничная торговля
Профессиональный журнал и интернет-портал для ритейлеров и поставщиков торгового оборудования, товаров и услуг
ЖУРНАЛ ПОДПИСКА РЕКЛАМА
НовостиСтатьиЭкспертыМероприятияМаркетПоставщикиСсылкиКонтакты

Практика бизнеса / Новости. События. Тренды

Идеи для успешного ритейла

Ярослав Дмитриев считает, что рассрочка является нестандартной программой лояльности, которая очень эффективно работает особенно в условиях кризиса
Ярослав Дмитриев считает, что рассрочка является нестандартной программой лояльности, которая очень эффективно работает особенно в условиях кризиса
Российский обувной рынок достаточно перспективный
Российский обувной рынок достаточно перспективный
— Чтобы выжить, мы постоянно реализуем новые проекты, внедряем современные технологии, воплощаем самые смелые идеи, — говорит Максим Вайнберг
— Чтобы выжить, мы постоянно реализуем новые проекты, внедряем современные технологии, воплощаем самые смелые идеи, — говорит Максим Вайнберг
В ближайших планах компании открытие до 20 салонов, работающих в круглосуточном режиме, в числе которых салон в Санкт-Петербурге на Невском проспекте
В ближайших планах компании открытие до 20 салонов, работающих в круглосуточном режиме, в числе которых салон в Санкт-Петербурге на Невском проспекте
Магазины Imaginarium должны быть одинаковыми и в Испании, и в России, и в США. А именно — они должны быть для детей! Причем детьми в этих магазинах считают абсолютно всех покупателей вне зависимости от их возраста
Магазины Imaginarium должны быть одинаковыми и в Испании, и в России, и в США. А именно — они должны быть для детей! Причем детьми в этих магазинах считают абсолютно всех покупателей вне зависимости от их возраста
На рынке детской розницы  выигрывают яркие игроки с четко выраженными, соответствующими духу времени концепциями и нестандартным подходом к процессу торговли
На рынке детской розницы выигрывают яркие игроки с четко выраженными, соответствующими духу времени концепциями и нестандартным подходом к процессу торговли
— Мы стремимся к тому, чтобы розничное пространство наших магазинов было не просто местом, куда посетитель заходит на две минуты, чтобы купить необходимую вещь, а пространством, куда приходят хорошо провести время, — говорит Евгений Бутман
— Мы стремимся к тому, чтобы розничное пространство наших магазинов было не просто местом, куда посетитель заходит на две минуты, чтобы купить необходимую вещь, а пространством, куда приходят хорошо провести время, — говорит Евгений Бутман
В условиях кризиса надо либо уходить, либо бороться до последнего. Выбирая второй вариант, современные ритейлеры делают ставку на инновационные подходы в организации розничной среды. А наиболее успешные не только воплощают свои смелые идеи в жизнь, но и делятся ими с конкурентами.

ГК «Обувь России» входит в ТОП-5 крупнейших обувных компаний России. Лидер среднеценового сегмента обувного рынка. Имеет более 270 магазинов в более чем 80 городах. Выручка в 2012 году — 3,3 млрд. рублей. План по выручке на 2013 год — 5,1 млрд. рублей. В 2013–2017 году компания планирует увеличить сеть до 650 магазинов, а выручку — до 17,8 млрд. рублей.



Обувь в рассрочку


Российский обувной рынок — один из самых быстрорастущих в мире. Компания ГК «Обувь России» по темпам роста в несколько раз опережает рынок. Ее ежегодный прирост выручки составляет 40–50%. Что же позволяет компании расти в условиях стагнации в экономике и снижения потребительского спроса?

— Начнем с того, что российский обувной рынок достаточно перспективный. Уровень потребления составляет около трех пар в год, чему способствует климатические условия (холодная зима, мокрая осень и весна). Да и сам рынок не очень консолидирован, — говорит руководитель группы розничного кредитования ГК «Обувь России» Ярослав Дмитриев. — При этом мы постоянно совершенствуем качественное изменение ассортимента, стимулируем продажи высокомаржинальной товарной категории и, конечно, очень большое внимание уделяем развитию дополнительных услуг для покупателей. В частности, мы сделали ставку на продажу обуви в рассрочку.

Все началось еще в 2007 году, когда компания стала сотрудничать с банками по проекту потребительского кредитования. Услуга стала пользоваться популярностью у покупателей. Кризис 2008 года только увеличил потребительский спрос на данную услугу. Но именно в этот момент компания столкнулась с тем, что банки перестали ей предоставлять выгодные условия. Чтобы выйти из сложившейся ситуации, «Обувь России» решила организовать этот процесс самостоятельно, запустив собственный проект «Продажи обуви с рассрочкой платежа». За 2010–2013 годы доля продаж в рассрочку выросла с 20% до 50%. На сегодняшний день уже более 400 тысяч человек приобрели в компании обувь в рассрочку. Продажи в рассрочку в 2012 году составили 1,5 млрд. рублей. План на 2013 год — более 2 млрд. рублей.

— Средняя цена пары зимней обуви — около 6000–7000 рублей, что сопоставимо со стоимостью смартфона. Почему же смартфоны можно продавать в кредит, а сапоги — нет? — отмечает Ярослав Дмитриев. — Рассрочка является нестандартной программой лояльности, которая очень эффективно работает особенно в условиях кризиса, поскольку она помогает населению в условиях замедления роста темпов доходов в приобретении обуви для всей семьи. Наш типичный клиент по рассрочке — женщина средних лет со средним специальным образованием и с достаточно небольшими доходами на одного члена семьи — около 15 000 рублей (85% покупок). Показательно, что более 50% наших покупателей приобретали обувь в рассрочку два и более раза. В среднем по сети доля рассрочки составляет 50% от всех продаж. Чем меньше регион, чем меньше город, тем там популярнее рассрочка. В небольших городах доля рассрочки от всех продаж доходит до 70–80%. При этом число покупок за наличные не уменьшается, а средний чек растет.

На данный момент этот проект действует в 270 магазинах «Обувь России». Количество объектов солидное, и без хорошего IT-сопровождения его реализация была бы невозможна.

— Для этого у нас написана собственная специализированная IT-система, адаптированная для нашей обувной сети, интегрированная с учетной системой на базе 1С, которая позволила нам автоматизировать полностью весь процесс. Позволяет в онлайн-режиме осуществлять оформление и сопровождение договоров рассрочки и микрозаймов, осуществлять автоматический скоринг, коллектинг, — делится опытом Ярослав Дмитриев. — Управление проектом осуществляется 100 менеджерами финансовой, коммерческой и IT-служб. В каждом магазине оборудованы специальные места. Процедура оформления рассрочки составляет 10–15 минут, а если клиент обращается за услугой повторно, и того меньше. Акции в зависимости от сезона у нас постоянно меняются. На данный момент действует акция — приобретение обуви в рассрочку до 10 месяцев стоимостью от 100 до 30 000 рублей при 0%. Подчеркну, что рассрочка 0% действует у нас не всегда. Большую часть года она у нас платная (5–7% от суммы покупки). Это окупает все расходы, в том числе и возможные потери, в частности, неплатежи — просрочка составляет около 3%.



Ювелирная розница на любой вкус и в любое время суток


Юве­лир­ный рынок в Рос­сии достаточно сложный для развития. Не­со­вер­шен­ство рос­сий­ско­го за­ко­но­да­тель­ства, уста­рев­шие про­из­вод­ствен­ные мощ­но­сти пред­при­я­тий, негативное влияние криминальных структур, специфика товара, который не относится к категории первой необходимости. Но даже находясь в таких условиях, ювелирные компании продолжают развиваться и добиваться высоких результатов.

Яркий пример — компания АДАМАС, которая в уходящем году отметила свое 20-летие и стала официальным поставщиком Олимпийских игр Сочи-2014 в категории «Ювелирные изделия, драгоценные металлы, камни и медали».

— Действительно, специфика ювелирного рынка состоит в том, что до последнего момента он остается заложником советской системы манипулирования оборотом драгоценных металлов, — рассказывает исполнительный директор компании АДАМАС Максим Вайнберг. — Мы возим нашу продукцию только с охранниками. Мы отчитываемся о каждом движении. Интернет-торговля в нашем сегменте практически не возможна, потому что, когда клиенту надо доставить украшение, мы можем столкнуться с криминальным миром, да и офлайн-магазины постоянно подвергаются опасности. При этом арендные ставки в торговых центрах для нас самые высокие. Чтобы выжить, мы постоянно реализуем новые проекты, внедряем современные технологии, воплощаем самые смелые идеи.

Один из таких проектов, который был компанией успешно реализован в 2014 году, — круглосуточная торговля ювелирными изделиями. Первый круглосуточный салон АДАМАС появился в Москве прошлой осенью на улице Тверской. Результаты достаточно оптимистичны — покупки совершаются каждую ночь, средний чек на 20–25% выше дневного, 10–15% в выручке салона.

В ближайших планах компании — открытие до 20 салонов, работающих в круглосуточном режиме, в числе которых салон в Санкт-Петербурге на Невском проспекте. Открывать круглосуточные магазины планируется только там, где это будет востребовано.

— Успех данного проекта основан на том, что потребителю необходима подобная форма торговли, за счет чего он вписывается в нашу стратегию развития — повышение привлекательности бренда за счет широкого спектра сервисных услуг, формирование долгосрочных отношений с клиентами, гибкость в ассортиментной политике, точечный ориентир на потребность целевой аудитории, — подчеркивает Максим Вайнберг. — Согласно нашей стратегии развития, мы также значительно усовершенствовали программу лояльности, в задачи которой входит построение долгосрочных отношений с клиентами, управление поведением потребителя, анализ потребительских предпочтений.

Лояльность для нас — это не просто списки бонусов, это достаточно глубокое предложение для работы с клиентами. В этом году мы сделали очень эффектную «карту клиента», выполненную в олимпийском стиле, которую предлагаем всем нашим покупателям совершенно бесплатно и которую люди наверняка сохранят хотя бы на память об Олимпиаде. Стараясь лишний раз не дергать потребителя, мы продлеваем ему бонусы, напоминаем о праздничных днях, аккуратно следим, что он у нас покупает, что покупал в последний раз, в зависимости от этого предлагаем ему продолжение этих покупок. Мы сознательно уходим от обычных скидок к целевому позиционированию. У нас есть специальные бонусы для лучших и интересных клиентов. В результате, доля продаж с применением «карт клиентов» составляет 60% от общих продаж сети. А средний чек клиентов с картой выше на 40% среднего чека без карты.

Также АДАМАС подняли для себя вопрос дифференцированного форматирования. Общее формирование сети в 2012–2014 годы включает такие форматы как классический ювелирный магазин, гипер, салон, супер и сток. Причем магазины одного формата, расположенные в различных местах (к примеру, в аэропорту, центре города или спальном районе) значительно отличаются друг от друга.

— В рамках одного бренда и одного формата мы выделяем 4 основных и еще 6 подтипов форматов, которые отрабатываются не только в изменениях во внешнем оформлении, но и в технологиях торговли, — объясняет Максим Вайнберг. — В гипермаркетах нет зон отдыха, в магазинах сток отсутствуют сервисные услуги и делается акцент только на ценовое предложение. В салоне наоборот делается ставка на удобство потребления, сервисные предложения. Содержать и управлять такой мультиформатной сетью очень сложно. Порой издержки на открытие того или иного формата зашкаливают все возможные пределы. И первые магазины, которые мы перепозиционируем, выходят в операционный минус. Но с точки зрения стратегии мы понимаем, что если мы не будем четко адаптироваться под потребителя, то он просто перестанет к нам приходить.
Здесь же стоит отметить, что сейчас наступило время, когда люди покупают везде: в поезде, на стене, на полу, проходя мимо… Понимая это, мы используем и готовы использовать все возможные каналы, которые есть и могут быть. Для нас оmni сhannel — не просто модный термин, но стратегический план развития до 2015 года.

Кроме этого. АДАМАС запустил экспериментальный ритейл-проект среднего ценового сегмента АРМ Monaco, характерный больше для фэшн-ритейла (раньше эта ниша на российском рынке была представлено исключительно бижутерией) и сделал ставку на создание мультибрендовых магазинов.

АРМ Monaco — международный бренд, производящий и реализующий ювелирные изделия, получивший признание на всех континентах благодаря ярким идеям и стильным образам, воплощенным в каждой ювелирной коллекции. На данный момент посещаемость салона АРМ Monaco в сравнении с салоном АДАМАС в рамках одного ТРЦ — в два раза выше. Среднее количество изделий в чеке — 1,6 (против 1,1 в АДАМАС). Пребывание в магазине: женщины — 30–40 минут, мужчины — 20–25 минут. Планы на 2014 год — открытие более 50 магазинов в России, СНГ и странах Балтии.

Что касается мультибрендовых магазинов, то компания планирует объединить продукцию: классических магазинов АДАМАС высокого ценового сегмента, сети AP Monaco среднего ценового сегмента, а также еще одной международной сети украшений эконом-класса. Первый мультибрендовый магазин с ассортиментом АДАМАС и AP Monaco открывается в декабре в столичном аэропорту Шереметьево.


Ритейл для маленьких принял к себе взрослых


Детская розничная торговля — один из немногих сегментов ритейла, который практически без потерь переживает кризис. Быстрому росту рынка способствует демографическая особенность последних лет — в России стало модно рожать больше одного ребенка. Россияне очень любят своих детей и готовы на них тратить большую часть бюджета.

Но при этом рынок отечественного детского ритейла сильно фрагментирован, на нем мало лидеров, он представлен небольшими магазинами без выраженных концепций и интересных идей. Безусловно, на этом фоне выигрывают яркие игроки с четко выраженными, соответствующими духу времени концепциями и нестандартным подходом к процессу торговли.

Компания Ideas4retail — розничный оператор, специализирующийся на продвижении на российском рынке перспективных мировых брендов, в основе которых лежат семейные ценности, является именно таким игроком.

— Первым и успешным нашим проектом стало открытие в России испанской сети магазинов развивающих игр и игрушек Imaginarium. Второй наш проект — магазин Hamleys, всемирно известного продавца игрушек из Великобритании. Ну и третья наша гордость — это знаменитый британский бренд товаров для новорожденных и будущих мам Mamas & Papas, — рассказывает генеральный директор Ideas4retail Евгений Бутман. — Популярность наших магазинов прежде всего в том, как мы относимся к нашим покупателям. Мы понимаем, что наши покупатели — это так называемые «новые родители», рожденные в 1980–1990 годы. Они не помнят советские времена, когда магазины для детей напоминали детскую поликлинику со строгими тетеньками-продавцами, которые призывали родителей «унять своих детей». Сегодня такой подход канул в Лету. Каждая современная семья строит свой собственный мир, и новым родителям нужно, чтобы среда, которая их окружает, включая магазины, была продолжением этого мира. Современные магазины для детей должны быть не только красивыми, но и комфортными с интуитивно понятным интерфейсом. Они должны быть мультикультурными. Например, наш магазин Imaginarium испанский, но это не бросается в глаза. Imaginarium должен быть одинаковым и в Испании, и в России, и в США. А именно — он должен быть для детей! Причем детьми в этих магазинах считают абсолютно всех покупателей вне зависимости от их возраста. Так, во всех наших магазинах можно трогать товары, играть с ними, и не обязательно их при этом покупать. Причем у нас с удовольствием играют не только дети, но и их мамы и папы. Мы стремимся к тому, чтобы наше розничное пространство было не просто пространством, куда посетитель заходит на две минуты, чтобы купить необходимую вещь, а пространством, куда приходят хорошо провести время. Не так давно я заметил, как в витрине одного из наших магазинов путешествовала одна из наших маленьких посетительниц, и пришел просто в восторг от такого естественного элемента мерчандайзинга.

Компания АДАМАС — крупнейший производитель ювелирных изделий в России. Входит в топ-3 российского ювелирного ритейла. Розничная сеть АДАМАС включает более 250 собственных и работающих по франшизе магазинов. Партнерская сеть — более 3000 оптовых и розничных торговых компаний России, ближнего и дальнего зарубежья. Ассортимент — более 30 000 ювелирных изделий от демократических изделий массового спроса до эксклюзивных моделей, созданных в единственном экземпляре. Компания имеет производственную базу последнего поколения — полный цикл изготовления ювелирных изделий всех ассортиментных групп. Десятки технологий — уникальные ноу-хау компании. Продукция экспортируется в более чем 20 стран мира. Экспорт — около 30% общего объема реализации. АДАМАС является официальным поставщиком Олимпийских игр Сочи-2014 в категории «Ювелирные изделия, драгоценные металлы, камни и медали».



По прогнозу DISCOVERY Research Group, до 2017 г. объем рынка будет увеличиваться на 4,6% и 6,7% ежегодно в натуральном и стоимостном выражении соответственно. На развитие ювелирного рынка России влияют такие факторы как сезонность продаж, распространение массовых кампаний ведущих игроков, несовершенство российского законодательства, устаревшие производственные мощности предприятий и даже вступление России в ВТО. В 2012 г. лидирующие позиции на ювелирном рынке России занимали Центральный и Южный федеральные округа, на которые в общей сложности пришлось 43% объема продаж. Среди компаний лидируют АДАМАС и Красцветмет, в совокупности они реализуют около 11% от общего объема продаж в год. В целом на ювелирном рынке присутствует достаточно большое число компаний, как федерального, так и локального уровней. В целом ювелирный рынок России имеет широкие перспективы для развития и роста, благодаря сырьевой базе России, вековым традициям ювелирного дела и изменениям в правовом регулировании.



Алла Чередниченко

(По материалам IX ежегодной конференции «Ритейл в России»)
Фото автора

— Самая сложная тема в детской рознице — это магазины для беременных и новорожденных, — считает Евгений Бутман. — Современный ритейл построен на лояльности потребителей, которой различные сети и бренды добиваются по-разному. В случае магазинов для беременных и новорожденных срок этой лояльности минимальный. Сначала приходится иметь дело с покупателями, которые еще толком не знают, что им нужно, чего они хотят. Но когда они это начинают понимать, они уже уходят на другой уровень — дети рождаются и очень быстро вырастают до магазинов другого формата.



Тема декабрьского номера журнала "Практика торговли. Торговое оборудование" за 2013 год - Секреты успешного ритейла в 2014 году


Содержание журнала " Практика торговли. Торговое оборудование.", Декабрь 2013




Все статьи рубрики Практика бизнеса

????????

Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 34905   




Подписка на журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")    Назад    Выставки торгового оборудования    На главную страницу Retailmagazine.ru - торговое оборудование



Журнал "Практика торговли" ("Торговое оборудование")
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Журнал "РесторановедЪ" ("Современный бизнес. Ресторан") на сайте Restoranoved.ru
Журнал "Современный отель" на сайте HotelExecutive.ru




Полезное
» Торговое оборудование. Складское, технологическое, холодильное оборудование. Профмастер
» Осветительное оборудование Artlight - искусство света. Artlight
» Бизнес-ипотека для юридических лиц. Банк Санкт-Петербург
» Технологическое, холодильное оборудование для ресторанов. HI Cold
» Стеллажное холодильное оборудование для магазинов. Эйркул
» Торгово-холодильное и выставочное оборудование. РосХолод
» Комплектующие для торгового оборудования. Amix
» Торговое, холодильное оборудование. Спецхолодмонтаж
» Оборудование для предприятий торговли и питания. ТМ Проект
» Профессиональное торговое холодильное оборудование. Рефтек
» Любые транспортные услуги. ТаксовичкоФ, ГрузовичкоФ

Темы публикаций
Свежий номер
Практика торговли (Торговое оборудование.)
» Архив » Подписка
» Online-журнал » Реклама
В номере
RETEXPO 2015: мы надеемся вдохновить вас!
 
HICOLD – холод высокого качества
 
Актуальные тенденции в архитектуре торговых центров
 
Денис Афанасьев, компания "ПРОФМАСТЕР": «Будем радовать заказчиков качеством услуг, стоимостью и сроками выполнения работ»
 
Правильное освещение превратит ресторан в новый для гостя мир
 
Магазины будущего рождаются сегодня
 
Надо плыть в голубой океан: биться в кровь времени уже нет
 
СТМ как вклад в будущее
 
Стратегия кооперации: командой выигрывать на классе
 
Как закрыть вопрос с электроэнергией?
 
Денис Котов, генеральный директор петербургской книжной сети «Буквоед»: «Мы конкурируем за время наших читателей не с другими книжными магазинами, а с телевидением, Интернетом и алкоголем»
 
Меняя одежду, мы меняем мир
 
Сегмент БТиЭ переходит на мультиформатную модель бизнеса
 
Предложить тему


Сайт Retailmagazine.ru (Torg.spb.ru) - торговое оборудование, торговля
Перепечатка и использование материалов сайта и деловых журналов "Торговое оборудование. Лучший выбор", "Практика торговли" разрешены только с активной ссылкой на сайт Retailmagazine.ru с предварительного разрешения редакции.
Издательство "Наша деловая пресса" © 2006-2015
Журнал "Практика торговли. Торговое оборудование"
Журнал "Торговое оборудование. Лучший выбор"
Медиагруппа "Лучший Выбор"
Яндекс цитирования