Вопрос импортозамещения для нашей компании не актуален

С точки зрения стратегии в контексте происходящих событий нас отличает то, что мы, к сожалению, совершенно не вольны менять ассортименты — мы не можем прекратить продавать американские айфоны и начинать продавать какие-то другие, — и очень ограничены с точки зрения смены формата торговли. И в этом свете вопрос импортозамещения совершенно не актуален для нашей компании и, соответственно, о случае, если какие-то внешнеторговые ограничения будут распространены на нашу продукцию, думать даже не хочется.

Поэтому с точки зрения управления и работы в текущих условиях мы прежде всего думаем о динамике развития макроэкономической ситуации — о том, что будет происходить со спросом в тех конкретных сегментах, в которых мы работаем.

Наша целевая группа — это верхний сегмент среднего класса, и это довольно чёткое позиционирование, от которого мы не можем отступать ни вправо, ни влево. И самый большой вопрос для нашей компании сейчас заключается в том, что же будет со средним классом происходить дальше под воздействием макроэкономической ситуации, а самое главное — что будет происходить со спросом со стороны верхнего сегмента этого среднего класса.

И в этом смысле, я думаю, сейчас момент максимальной неопределённости на рынке. Потому что сказать, что будет через год с макроэкономикой, наверное, ещё можно, но пускаться с какой бы то ни было достоверной точностью в прогнозирование до отдельных сегментов — вряд ли. Непонятно совершенно, и в этом и состоит сложность.

Прогнозировать значительный прирост продаж like-for-like сегодня самонадеянно

Сейчас у компании всё хорошо, при этом это «всё хорошо» происходит во всех сегментах без исключения. Мы растём. У нас на сегодня 260 магазинов, до конца года дойдём фактически до трёхсот. Растёт выручка: на текущий момент относительно аналогичного периода прошлого года она выросла на 26%. Растут продажи like-for-like — рост составляет 15%. Всё в рублях, к сожалению, но, тем не менее, с учётом текущей ситуации, я считаю показатели неплохими.

Однако если говорить об оперативном планировании развития на следующий год, то мы, конечно, не можем быть столь оптимистичными и прогнозировать такие же темпы развития. Понятно, что в следующем году из-за девальвации и инфляции, которая за этим последует, прогнозировать сколь бы то ни было значительный прирост продаж like-for-like было бы довольно самонадеянно.

Если же посмотреть на ситуацию более широко и подумать о том, в какой парадигме компания должна планировать своё развитие, то стоит сказать о тех предпосылках, исходя из которых мы строили свою стратегию с начала работы с 2005 года.

Предпосылки было две. Первая — постоянный рост доходов населения и рост среднего класса, вторая — переход от архаичной к современной структуре розничной торговли, то есть переход от торговли на неорганизованных рынках к торговле в супер- и гипермаркетах и торговых центрах, словом — современном розничном пространстве. И на этот переход сверху накладывается ещё современная тенденция по развитию электронной коммерции.

Мы прогнозируем рационализацию спроса…

На наш взгляд, сегодня можно говорить о том, что фактор постоянного роста расходов населения (как и его доходов) себя, безусловно, исчерпал. Потому что в следующем году реального темпа роста доходов населения не будет, и понятно, что потребительское кредитование будет сокращаться и ипотека — вряд ли расти. Соответственно, о росте численности среднего класса говорить, наверное, тоже не приходится.
В то же время вторая предпосылка — структуризация рынка розничной торговли — остаётся рабочей. Мы считаем, что эта тенденция будет сохраняться ещё много лет и выражаться и в развитии торговой инфраструктуры, и в укрупнении тех сетей, которые присутствуют на рынке. Укрупнение будет как органическое, так и путём M & A — слияния и поглощения.

Поэтому нам кажется, что важными с точки зрения развития потребительского спроса являются две тенденции, которые мне представляются неизбежными. Первая — рационализация спроса. Будет меньше импульсных покупок, процент которых довольно много составлял в розничной торговле, особенно в нашем сегменте; и гораздо меньше будет сфер потребления.

…и поляризацию спроса

Вторую тенденцию я бы назвал поляризацией спроса: будут развиваться форматы, которые характеризуются очень чёткой стратегией и очень чётким позиционированием касательно потребительского спроса. Нам кажется, что всё хорошо будет у тех компаний, которые делают всё эффективно и дёшево — например, у сетей крупных гипер- и супермаркетов, и наверняка останется место на рынке у компаний, которые специализируются на каком-то отдельном сегменте, обеспечивая при этом покупателю высокое качество сервиса.

Нам представляется, что логичным развитием ситуации будет уход с рынка всех тех компаний, которые не предоставляют своим клиентам какого-то чёткого, однозначно понятного сервиса, однозначно понятных ценностей и всего, что с этим связано.

Эти тенденции уже развиваются как минимум в секторе потребительской электроники, где мы достаточно сильно представлены и откуда в этом году фактически ушёл один из наших крупнейших конкурентов, компания «Белый ветер». Я думаю, что эти тенденции будут развиваться во всех секторах без исключения, и для нас это крайне важный фактор роста.

Сейчас появляется возможность развития прибыльных операций онлайн в наших сегментах

Если же говорить про эволюцию формата торговли в той мере, в которой она возможна для нас — а у нас франчайзинг, и формат магазина задан очень сильно тем или иным вендором, — то мы для себя видим три довольно важных тенденции.

Первая тенденция — про digital и про ту часть цифровых технологий, которая относится к онлайн-торговле и к омниканальным технологиям. Наша компания никогда не была адептом онлайнового бизнеса, потому что мы продаём товары, которые всегда были предметом довольно серьёзного ценового демпинга именно в Интернете — они продавались фактически с нулевой маржой, с отрицательной маржой. И в нашем понимании этот демпинг питался тем, что сектор онлайновой торговли был очень сильно перегрет горячими инвестиционными деньгами — то есть находились люди, которые были готовы сколь угодно долго финансировать убыточные компании. Я думаю, что ни для кого не секрет, что очень большая доля российских онлайн-торговцев, по сути, убыточна. И хорошая часть сегодняшнего момента в том, что, наверное, финансировать такие бизнесы в индустрии больше не получится, и эти игроки просто уйдут с рынка.

В этом году мы много инвестируем в CRM-системы

Вторая безусловно важная тенденция — во всех наших проектах без исключения падает трафик. Он падает на десятки процентов — во всех наших магазинах стоят счётчики, и мы это видим.

Падение трафика бесспорно, и единственным ростом выручки для нас является рост конверсии. А рост конвертации трафика в нашем понимании происходит главным образом за счёт того, что у нас есть лояльная клиентская база.

Так вот, я считаю, что в сегодняшних условиях для всех компаний клиентская база является наиболее важным и наиболее ценным активом развития технологий взаимоотношения с клиентами и развития процессов, направленных на удержание существующих клиентов. Мы довольно много инвестируем в CRM-системы в этом году.

Приоритет — внедрение всех технологий, связанных с омниканальными продажами

Наконец, третья вещь, которую я считаю важной, — это развитие покупательского опыта в наших магазинах. Это касается многих вещей. Это создание виртуальной полки в наших магазинах, которая при ограниченной площади позволяет предложить покупателю гораздо больший ассортимент, чем можно физически представить. Это цифровые интерфейсы к CRM-системам, которые доступны как через веб-сайт, так и через мобильные устройства. И так далее, и так далее.

Нашим приоритетом является развитие беспрецедентного качества сервиса и внедрение всех возможных технологий, связанных с омниканальными продажами, которые, как мы точно знаем, важны для наших клиентов.