Екатерина Приходько, руководитель и собственник Центра роста продаж «Ледокол» (г. Краснодар)
Вдохновить продавцов в кризис: универсальные практические рекомендации
Рассказывает Екатерина Приходько, руководитель и собственник Центра роста продаж «Ледокол» (г. Краснодар)
Вадим Матюшкин, директор по стратегическому планированию агентства маркетинговых коммуникаций
Для поднятия продаж представим товар покупателю по-новому
Среди продуктовых сегментов есть немало товарных групп со «спящим» потенциалом, где ориентация на потребителя даёт максимальный результат. Кризис, в первую очередь, отражается в сегменте «приятно иметь». Например, снеки — яркий пример импульсивной покупки. Этот товар нельзя определить как чистое баловство, но это и не базовая потребность. И если апеллировать к потребителю, его мотивам и ситуациям потребления, можно выяснить, какие категории продуктов питания вырастут: базовые или такие как снеки?
Ольга Зиновьева, генеральный директор компании ELEMENTAREE: «Мы планируем заменить супермаркеты»
Ольга Зиновьева, генеральный директор компании ELEMENTAREE: «Мы планируем заменить супермаркеты»
Битвы за место на полке магазина, с одной стороны, и за «кровные» ретробонусы и отсрочки платежей, с другой, по всей видимости, прогремели стороной для компании ELEMENTAREE. А между тем, она также играет на рынке food, хотя пока ещё незаметным, слабым на вид игроком. Но не с таких ли маленьких, но решительных и упорных игроков начинаются чемпионы — в данном случае магазины будущего, имеющие шанс обыграть не только отдельные магазины, но и любые продуктовые сети? Ольга Зиновьева, молодой генеральный директор компании, считает, что будущее — за ними.
Сергей Дубовик, директор тренингового центра «Больше»
Скрытые ошибки отделов продаж
Работающие и не работающие инструменты продаж с точки зрения закупщика. Рассказывает Сергей Дубовик, директор тренингового центра «Больше»
Анна Бочарова, бизнес-тренер
Покупателя на агрессию часто провоцируют сами продавцы. Что может сделать управленец?
Анна Бочарова, бизнес-тренер:
Одной из главных особенностей сегодняшнего ритейла является ощутимо выросшее количество случаев возвратов и претензий, а вместе с ними — и агрессия во время беседы. Однако основные источники низких продаж — некомпетентность торгового персонала, незнание целевого типа покупателя и отсутствие ассортиментной и ценовой политики у магазина (вне зависимости от его размера, географии и результатов торговой точки).
Анжела Рябова, сооснователь сети магазинов фиксированных цен «Заодно»
Магазин фиксированных цен устойчив к колебаниям экономики
Потребление в России сегодня стало рациональным — это отмечают и ритейлеры, и аналитики рынка. А рациональное потребление означает иное поведение потребителя внутри магазина. Ритейлеры совершенно чётко, по чекам покупателей, видят, что 4/5 товаров в покупательской корзине сегодня — это рациональные товары. Поэтому формат магазина фиксированных цен сейчас крайне актуален для рынка и очень удобен для потребителя, недаром в России появилось сразу несколько проектов, работающих в этом формате.
Илья Уваров, управляющий партнёр компании Retaility
DIY-дискаунтер нового поколения: переход от цены к ценности
Илья Уваров, управляющий партнёр компании Retaility:
Сегодня и перед покупателями, и перед ритейлерами стоит задача экономии. При этом дискаунтерам стоит уделять не меньше внимания её решению, чем другим форматам: хотя, казалось бы, именно для дискаунтеров сейчас наступило хорошее время, если они не будут меняться вместе с рынком, то так и останутся просто магазинами низких цен, не более того. А я считаю, что лейтмотивом дискаунтеров нового поколения является переход от цены к ценности: экономия не столько денег, сколько своих и покупательских усилий и времени с сохранением для покупателей комфортного шопинга.
Борис Кац, директор по развитию сети хобби-гипермаркетов «Леонардо»
Нестандартные проблемы хобби-гипермаркета
Если сеть гипермаркетов «Уютерра» целенаправленно уходит из своего формата в формат интерьерных магазинов сегмента средний плюс, то сеть хобби-гипермаркетов «Леонардо», напротив, достаточно уверенно чувствует себя на своём более чем демократичном рынке. Сегодня «Леонардо» присутствует в 29 российских городах в количестве 47 магазинов, и конкуренции, как говорит директор по развитию этой сети Борис Кац, фактически не ощущается: других крупных игроков в данном сегменте на рынке нет. Но это отнюдь не означает, что у «Леонардо» нет проблем.
Андрей Котов, генеральный директор компании MODIS
Андрей Котов, генеральный директор компании MODIS: «Сегодня мы сфокусированы на результате 2016 года»
Игроки фэшн-ритейла одними из первых почувствовали кризис. В целом, за исключением нескольких брендов, на рынке одежды уже в конце прошлого года наблюдалось снижение темпов прироста прибыли в сегменте масс-маркет вплоть до нулевой и отрицательной. Ритейлеры, чтобы избавиться от лишнего товара и разогревая продажи, готовы были продавать его даже с очень большим дисконтом — очень большими скидками.
Дмитрий Костыгин, совладелец торговой сети «Юлмарт»
Дмитрий Костыгин: «За чередой чёрных лебедей в любой момент может оказаться золотой»
Санкт-Петербург считается колыбелью российской сетевой продуктовой розницы: большинство продуктовых сетей появилось в городе на Неве. И вот — ещё одно открытие федерального масштаба: осенью здесь начал работу первый в России торговый комплекс «Оптоклуб РЯДЫ», основателями которого явились Дмитрий Костыгин и Август Мейер, акционеры компаний «Юлмарт», «Рив Гош», «Улыбка Радуги». Дмитрией Костыгин, который, похоже, уверенно меняет расположение сил на нашем рынке, дал интервью редактору журнала.
Денис Ракша, макроэкономист, управляющий партнёр компании НЕОКОН
Зияющие высоты кризиса
Окончание.
Начало
в
августовском
и
октябрьском
номерах журнала «Практика торговли»
Яна Недзвецкая, генеральный директор, арт-директор брендов LO и JN компании «Фиджи»
Секрет успеха: ставка на сотрудников старше 45 лет
ООО «Фиджи» работает на рынке производства и реализации модной женской одежды трёх брендов — LO, JN и Lolly — с 1988 года. В компании около 30% сотрудников старше 48 лет: путём проб и ошибок руководство компании пришло к выводу, что 30% людей в возрасте среди всего персонала — это тот золотой стандарт, который позволяет бизнесу быть необыкновенно эффективным и стабильным. Это коллектив, который приведёт компанию к успеху. Яна Недзвецкая, генеральный директор, арт-директор брендов LO и JN компании «Фиджи», рассказала нам, как набирать, удерживать и мотивировать персонал за 48 лет, делая ставку на его сильные стороны.
Андрей Яковлев, генеральный директор сети «Смартори»
Андрей Яковлев, генеральный директор сети «Смартори»: «Делать вывод о невозможности минимизации цен — это неправильный посыл»
В начале осени в Москве запускается новый, уникальный проект для российского рынка ритейла — клубмаркет «Смартори». Его отличительная особенность — клубный формат, который можно охарактеризовать именно как микс ритейла и клуба. В сентябре открываются два первых клубмаркета сети и интернет-магазин. Создатели клубмаркета обещают удивить покупателей оптимальными и даже низкими ценами на все товары, но для их покупки будет необходимо приобрести клубные карты. Чем было вызвано желание предложить рынку столь необычный формат и каковы ожидания его создателей, нам рассказал Андрей Яковлев, генеральный директор сети «Смартори».
СТМ как вклад в будущее
Возросшие геополитические риски и нестабильность текущей экономической ситуации привели к изменениям модели покупательского поведения потребителей FMCG-товаров, что не осталось незамеченным игроками рынка. В эволюции модели покупательского поведения в кризис потребители меняют привычки в отношении качественно-ценовых предпочтений, набора приобретаемых продуктов и брендов. И текущая ситуация на рынке розничной торговли характеризуется всё более депрессивными трендами.
Елена Самодурова, руководитель отдела продаж и обслуживания клиентов отдела исследований потребительских панелей GfK
Ищите новых покупателей! Не забывая о текущих
Экономическая активность в России снижается. ВВП, по прогнозам аналитиков, снизится в 2015 году более чем на 3%. Но в целом уровень падения будет ниже, чем в кризис 2009 года. Уровень безработицы будет немного ниже, чем в 2009 году, а уровень инфляции будет приблизительно таким же, как в 2008-ом (см. вставку «Замедление экономической активности в России» — ред.). Однако, несмотря на быстро меняющиеся рыночные условия, у предпринимателей есть возможности для роста бизнеса.
Сайт Retailmagazine.ru (Torg.spb.ru) -
торговое оборудование
, торговля
Перепечатка и использование материалов сайта и деловых журналов "Торговое оборудование. Лучший выбор", "Практика торговли" разрешены только с активной ссылкой на сайт Retailmagazine.ru с предварительного разрешения редакции.
Статьи
Екатерина Приходько, руководитель и собственник Центра роста продаж «Ледокол» (г. Краснодар)
Вадим Матюшкин, директор по стратегическому планированию агентства маркетинговых коммуникаций
Ольга Зиновьева, генеральный директор компании ELEMENTAREE: «Мы планируем заменить супермаркеты»
Елена Кучихина, генеральный директор IdeaSupermarket
