Управляющая компания должна понимать проблемы своих арендаторов

— В Америке отношения между арендодателем и арендатором очень простые: процент с оборота, — говорит Александр Тишков, заместитель генерального директора «Корпорации А.Н.Д.», застройщика и управляющего ТЦ в Москве. — Там это давно работает лишь как единый бизнес, и такая борьба арендатора и арендодателя, как у нас, считается нонсенсом. Вообще, наша борьба очень сильно отличается от всего мира. Поэтому, думаю, настало время умных решений, ведь именно эти умные решения позволяют одному зарабатывать с метра большие деньги, а другому — при тех же параметрах и тех же площадях — гораздо меньшие.

— Сегодня каждая компания должна перестраиваться, — поддерживает своего коллегу Роман Скороходов, президент Watcom Group. — Ведь чем управляет торговый центр — управляющая компания? Арендаторами, площадями, посетителями. Именно поэтому мы считаем, что управляющая компания должна смотреть немного вперёд и видеть, что меняется, на каком поле сейчас находится арендатор, чтобы как можно быстрее понять его проблемы. И первое, чем должна управлять УК, — это доход арендатора. Всё остальное — уже производное. Сейчас взаимоотношения между управляющей компанией и арендаторами фактически на пике конфликта, и чтобы выйти из него без потерь, все данные нужно объединить в одно информационное поле. Мы считаем, что у каждого управляющего торгового центра на рабочем столе должны всегда быть такие показатели, как посещаемость ТЦ и каждого арендатора, оборот арендаторов, конвертация, повторные посетители, передвижение внутри ТЦ, время пребывания в магазине, проблемные арендаторы и прочее, чтобы он видел, как это меняется в зависимости от текущего периода. Тогда он будет этого арендатора понимать и принимать какие-то меры к повышению его оборота.

Мы должны сродниться с операторами

— Я полностью поддерживаю своих коллег! — говорит Алексей Ванчугов, группа компаний Accent, партнёр. — Мы, несомненно, должны управлять товарооборотом операторов, должны с ними сродниться. Мы, например, по своей инициативе Media Markt сокращаем в размерах, а Gloria Jeans увеличиваем, расширяем. Именно потому, что над ассортиментной матрицей должна работать управляющая компания, договариваясь с операторами, рекомендуя и настаивая. Именно УК должна понимать, кого выгнать, кого передвинуть, кого расширить и прочее — это постоянная работа. А после определения ассортиментной матрицы и внедрения в бизнес BI — business intelligent — нужен активный менеджмент. С его помощью очень многое можно исправить. Потому что сегодня у нас огромное количество пассивного менеджмента, который занимается взиманием арендной платы, выставлением счетов и не более того. Ему нужно противопоставлять работающий — активный менеджмент.

Наконец, эксперты отмечают, что в торговые центры нужно внедрять новые — уникальные — функции. При этом не обязательно спрашивать об этом потребителя — его вообще не нужно спрашивать.

— Спроси любого потребителя, какой тебе нужен ритейлер, он тебе скажет: Zara; какие развлечения, он скажет: кинотеатр, — говорит Алексей Ванчугов. — Между тем дай ему Primark, он забудет, что такое Zara, а замени кинотеатр на хорошую рекреацию, как в парке им. Горького, многие откажутся ходить на плохое кино. Мы к рекреации относимся исключительно как к обременению: для нас всё представление о ней ограничивается установкой лишних скамеек и фонарей на территории, — между тем, хорошая рекреационная зона является причиной для частого посещения в кризис порой более, чем аттракцион.

— Постоянная связь с арендаторами — самая необходимая и самая сложная часть в работе любой маркетинговой группы, — подчёркивает Виталия Львова. — Систем, обязывающих арендаторов предоставлять данные, которые нужны для полноценного глобального маркетинга торгового центра, очень мало; объекты, которые это жёстко фиксируют в условиях договора, — единицы. И сегодня понять, как себя на самом деле чувствует арендатор, фактически невозможно, если он не платит аренду в зависимости от процентов с оборота, что встречается редко. Поэтому я рассчитываю, что сегодняшняя ситуация в корне изменит отношения арендаторов и собственников и люди поймут друг друга, пойдя друг другу навстречу, поскольку деваться в любом случае некуда — надо объединяться.